Ten artykuł czytasz w ramach bezpłatnego limitu

Sławek Szymański: Odważny pomysł, wręcz futurystyczny. Kojarzy mi się z krajami Dalekiego Wschodu, w których automatyzacja jest na porządku dziennym. Przypuszczam, że w Polsce wymaga nie tylko przyzwyczajenia klientów i franczyzobiorców. W grę wchodzą pewnie różne kwestie formalne: gdzie postawić taki automat, czyj to teren, nie wszystkim może się podobać wizualnie itd.

Kamil Brzozowski: Wbrew pozorom, vending nie jest w Polsce nowością. W całym kraju działa ok. 70 tys. maszyn, część z nich sprzedaje przekąski, napoje, część gorące napoje, pojawiają się już maszyny sprzedające pieczywo, dania gotowe czy też popularne w ostatnich miesiącach maseczki i żele antybakteryjne. Zwykle są to mało zaawansowane urządzenia oparte na starszych sprężynowych czy talerzowych technologiach wydania produktu bez wbudowanych modułów umożliwiających zdalne komunikowanie się z maszyną. Stoją najczęściej w szkołach, na uczelniach, w biurowcach, galeriach handlowych czy zakładach pracy, natomiast faktycznie nie widać ich jeszcze na ulicach.

Jeśli chodzi o ustawianie urządzeń na zewnątrz, to do tego roku nie było jednoznacznych przepisów. Wątpliwości dotyczyły tego, czy taki automat nie jest przypadkiem budowlą. Gminy, które przyjmowały taką interpretację, wymagały wszystkich niezbędnych pozwoleń. W tym roku tę kwestię wreszcie unormowano: tego rodzaju urządzenia nie są obiektami budowlanymi, a więc nie wymagają pozwolenia na budowę, wystarczy zgłoszenie. Odeszła cała papierologia.

Nawiązując jeszcze do skojarzenia z Azją, nie trzeba szukać aż tak daleko, choć liczby są bezwzględne. Polska jest na 17. miejscu w Europie pod względem liczby mieszkańców na jedną maszynę. W Hiszpanii, która jest europejskim liderem, na jedną maszynę przypadają 93 osoby. Podobnie jest już w Holandii, Szwajcarii, Belgii oraz we Włoszech, w Czechach, Słowacji czy Finlandii 500 osób na jedno urządzenie. We wspomnianej Japonii jedna maszyna vendingowa przypada na 23 osoby. Zewnętrzne maszyny vendingowe pojawiały się wszędzie tam, gdzie przepisy na to pozwalały. Polska w naszej ocenie jest na początku tej drogi.

Czy w związku z uregulowaniem przepisów w Polsce widać większe zainteresowanie ze strony potencjalnych franczyzobiorców?

– Działamy od trzech miesięcy, tylko w ostatnim miesiącu pozyskaliśmy ponad 50 potencjalnych franczyzobiorców, z którymi prowadzimy mniej lub bardziej zaawansowane rozmowy. Nasz plan na najbliższe trzy lata to 3 tys. sklepomatów na terenie całej Polski. Zaobserwowaliśmy natomiast, że mniej więcej co piąte zgłoszenie jest od osób od lat związanych z handlem produktami FMCG. Coraz więcej osób dostrzega problemy związane z rosnącymi kosztami wynagrodzeń czy coraz większą konkurencją na rynku marketów/dyskontów przekładającą się na spadek liczby wykwalifikowanych pracowników w mniejszych, często niezrzeszonych sklepach. Kolejny problem, jaki dostrzega coraz więcej osób myślących o własnym sklepie, to koszty początkowe. Taki lokal w centrum miasta o powierzchni 50-70 m kw. to koszt inwestycji na poziomie 250-280 tys. zł. Do tego dochodzi czynsz, zatrudnienie minimum 4-osobowego personelu, nagle mamy dodatkowe 20 tys. stałych miesięcznych kosztów. W skali pierwszego roku to kwota przewyższająca pół miliona złotych.

Tymczasem wejście do sieci sklepomatów redukuje koszty początkowe praktycznie do zera. Jeśli przychodzi do nas przedsiębiorca, uzyskujący dochód ze swojej podstawowej działalności, posiadający zdolność leasingową taki sklepomat może mieć z zerową opłatą wstępną. Dodatkowo otrzymuje od nas nawet 15 tys. limitu kredytu kupieckiego na zatowarowanie. Tak naprawdę jedyne koszty, jakie musi ponieść na start, to wynajem powierzchni pod sklepomat, ewentualna kaucja.

Mamy również osoby chcące zainwestować swoje środki. W dobie zerowych stóp procentowych wiele osób szuka bezpiecznej przystani dla swojego kapitału. Pierwsza fala COVID-19 pokazała słabość praktycznie każdej z branż poza spożywczą, generującą ponad 3-procentowy wzrost w pierwszych miesiącach obowiązywania pandemii według danych GUS. Widzimy, że i inwestorzy to zauważają. Część z nich rozważa zakup sklepomatu i samodzielną działalność w swojej miejscowości, mamy również sporą grupę osób analizujących zakup i oddanie sklepomatu do spółki w tzw. zarządzanie. To najlepsza i najbezpieczniejsza forma dla inwestora gwarantująca udział w zyskach netto na poziomie 50 proc. i dająca realną szansę na zwrot nakładów inwestycyjnych Inwestora w okresie 3-5 lat. Całość całkowicie bezobsługowo.

Jak bardzo angażujące są takie urządzenia?

– Nasze sklepomaty to najbardziej zaawansowane technologicznie urządzenia dostępne na polskim rynku. Dzięki technologii nasz franczyzobiorca z dowolnego miejsca na świecie może sprawdzić stany magazynowe, zlecić zatowarowanie pracownikowi, dostosować ceny czy przeprowadzić wiele innych operacji. Mamy natomiast zapisy w umowie, zgodnie z którymi franczyzobiorca lub autoryzowany pracownik powinien pojawić się przy maszynie przynajmniej raz dziennie. Obsługa sklepomatu zajmuje naszemu franczyzobiorcy dosłownie od kilku minut dziennie i polega na tym, by uzupełnić produkty i ewentualnie wyczyścić urządzenie z zabrudzeń zewnętrznych. Dlatego zgłaszają się też do nas m.in. takie osoby, które jeszcze pracują na etacie, zarabiają dobrze, więc na razie nie chcą wyjść poza strefę komfortu, ale myślą już o założeniu własnej działalności.

Czy można powiedzieć, że to najnowocześniejsze maszyny tego rodzaju na świecie?

– Nie są to już te proste urządzenia sprężynowe, które znamy ze szkół czy biur. Sklepomaty, które oferujemy, dysponują zaawansowanym oprogramowaniem. Potrafią np. wysłać powiadomienie, że jakieś produkty się kończą. To są jedne z najnowocześniejszych modeli dostępnych na europejskim rynku. Wiadomo, z zaawansowaniem technologicznym zawsze w parze idzie wysoka cena. Wierzymy, że jeśli budować coś na nowo, to najlepiej jak się da, w tym sięgając po najnowocześniejsze urządzenia czy oprogramowanie. Sklepomaty, którymi dziś dysponujemy, są na tyle zaawansowane, że jeszcze przynajmniej przez kilka lat będą swobodnie wytrzymywały konkurencję.

Jak pan szacuje rentowność takiej inwestycji? To pewnie zależy od lokalizacji, ale jakąś średnią może macie wyliczoną.

– Jeśli maszyna jest zlokalizowana w dużym mieście, na dużym osiedlu, to zakładamy, że inwestycja zwróci się po roku, a jeśli na mniejszym osiedlu czy w mniejszej miejscowości, to do trzech lat.

Jeśli inwestor dokona zakupu sklepomatu i odda nam go w zarządzanie, to całkowity zwrot nakładów inwestycyjnych powinien nastąpić w okresie maksymalnie 3-5 lat.

Co właściwie można sprzedawać w sklepomacie?

– Ogranicza nas tylko wielkość produktu. Mamy dość szeroki asortyment. Stawiamy na produkty szybko rotujące, takie jak soki, wody, przekąski jak i m.in. kawy, herbaty, mąki, makarony, sosy, musztardy, keczupy.

Chcemy oferować wszystko to, co akurat mogło skończyć się w domu np. podczas przygotowywania śniadania czy obiadu. Mamy do minimum ograniczyć czas konsumenta potrzebny na pojechanie do sklepu, odstanie w kolejce i powrót w korkach do domu. Budujemy sklep spożywczy nowej generacji, który może znajdować się kilka metrów od klatki schodowej naszego klienta.

Patrzę teraz z mocno subiektywnej perspektywy: kawę w automacie od czasu do czasu kupuję albo soczek dla dzieci, ale makaron czy musztardę? Nie jestem przyzwyczajony, a widzę jeszcze sporą grupę osób, dla których już samo obsłużenie takiej maszyny może się okazać kłopotliwe.

– To tak jak może pan nie być przyzwyczajony do wynajmowania samochodu na minuty, bo takich usług do niedawna nie było, a dziś rozwijają się bardzo szybko. Uważam, że rynek dla sklepomatów w Polsce będzie się tworzył. Wynika to z faktu, że jesteśmy coraz bardziej wygodni. Sam proces zakupowy powinien być jednak jak najprostszy i przyjazny, zwłaszcza z myślą o osobach starszych, które niekoniecznie obsługują różne aplikacje. U nas wygląda to tak: wybieramy na ekranie dotykowym kategorię produktu lub wpisujemy numer na klawiaturze numerycznej, przykładamy kartę do terminala płatniczego i wracamy z zakupami do domu. Najważniejsze, by klient spróbował. Jeśli stwierdzi, że to dla niego wygodne, a produkt spełni oczekiwania pod względem jakości i ceny, to będzie wracał. A korzyść z korzystania ze sklepomatu jest jeszcze taka, że nie stoimy w kolejce w sklepie, w dobie COVID-19 do minimum ograniczając ryzyko zarażenia. To może być dodatkowy, bardzo ważny argument dla osób starszych.

Mam jednak taką wątpliwość: mówimy tu o zakupach uzupełniających. Makaron kupię, ale kury na rosół już nie. Ryby, mleka, masła pewnie też nie.

– Kury rzeczywiście pan nie kupi, ponieważ takie produkty wymagają ciągów chłodniczych, a na razie nie chcemy w to wchodzić. Celujemy w produkty, które można przechowywać bez utrzymywania rygoru chłodniczego. W przyszłości widzimy jednak taką możliwość. Technicznie przeszkód nie ma, ponieważ sklepomat jest w stanie utrzymać ujemne temperatury.

Wyobrażam sobie sytuację, że jeśli lokalizacja się sprawdza, to można dostawiać kolejne moduły, poszerzając asortyment, w tym o sery czy produkty mięsne. Logistyka robi się bardziej skomplikowana, rosną koszty, ale jest to możliwe. W dużych miastach może się to okazać opłacalne. W tej chwili, w momencie startu, zależy nam jednak na tym, by koszty stałe dla naszych franczyzobiorców były jak najbardziej ograniczone, a zwrot nakładów inwestycyjnych jak najkrótszy.

Czy franczyzobiorca ma swobodę wyboru asortymentu?

– Tak, spółka wskazuje raczej produkty, których nie chcemy sprzedawać, np. ze względu na wątpliwości prawne, i do tego franczyzobiorca musi się stosować. Jednak w przypadku typowych produktów spożywczych wszystko zależy od niego. Wychodzimy z założenia, że przecież franczyzobiorcy lepiej się orientują w swoim lokalnym rynku, znają np. produkty regionalne. Wolimy, żeby to oni wskazywali nam, co będzie się cieszyło powodzeniem wśród konsumentów, niż narzucać to odgórnie. Oczywiście każdy taki produkt najpierw opiniujemy, następnie franczyzobiorca załatwia sprawę z dostawcą lub producentem, a my dostosowujemy oprogramowanie sklepomatu.

Budujemy w tej chwili dwie marki: Witaminki Sklepomat oraz Agro Sklepomat. Dzięki temu franczyzobiorcy mają możliwość wyboru, pod którą marką chcą stawiać swoje kroki w biznesie. Różnica w produktach jest kosmetyczna, aczkolwiek pozwoli to nam w dłuższym okresie jeszcze lepiej analizować nawyki konsumentów i jeszcze lepiej dostosowywać asortyment. W obu markach stawiamy również na produkty nieprzetworzone, tak jak sugeruje nazewnictwo marek są to m.in. świeże owoce i warzywa.

Dodatkowo wspomnę, że kończymy właśnie proces przejmowania kolejnego podmiotu, w ramach którego zaoferujemy konsumentom możliwość zakupu produktów snackowych, w tym popularne napoje, energetyki czy słodycze.

W przypadku warzyw i owoców nie ma problemu z przechowywaniem?

– Żadnego. Maszyna utrzymuje temperaturę od +1,5 do +4 st. C, czyli np. jabłko leży jak w warunkach zbliżonych do chłodniczych.

Jak wygląda początek współpracy?

– Od momentu podpisania umowy mamy 6 tygodni na postawienie sklepomatu. W tym czasie razem z franczyzobiorcą intensywnie pracujemy nad lokalizacją. Spotykamy się ze wspólnotą mieszkaniową czy spółdzielnią, negocjujemy stawki czynszu, ewentualne przyłącza itd. Tu jest największa praca do wykonania. Dla zarządców terenów to jest nowość.

Co ciekawe, deweloperzy zaczynają dostrzegać, że ustawienie sklepomatu stanowi wartość dodaną dla ich inwestycji. Jesteśmy w kontakcie z deweloperem z Kujawsko-Pomorskiego, który chciałby już na etapie projektu uwzględniać miejsce dla takiego urządzenia w ścianie budynku. Jak sam stwierdził wierzy, że postawienie sklepomatów na budowanych przez niego osiedlach podnosi standard osiedla, pozwala wyróżnić się na tle konkurencji. Dodatkowo w ostatnich dniach rozpoczęliśmy rozmowy z samoobsługowymi sieciami stacji paliw. Bardzo nas cieszy, że pomimo kilku tygodni na rynku wielu partnerów biznesowych tak mocno wierzy w nasz sukces i oferuje nam tak bliską współpracę.

Otwierają się dla was ciekawe nisze.

– Widzimy, że działamy czy też kreujemy rynek, który się dopiero tworzy. Wielu operatorów vendingu przez działania związane z zamknięciem biur czy szkół walczy dziś o przetrwanie, wprowadzając tzw. działania awaryjne. W pośpiechu stawiają maszyny na zewnątrz, towarując je maseczkami czy olejkami CBD. Wszystko po to, aby spłacić raty leasingów, nadrobić zaległości w dochodach z ostatnich 6 miesięcy. My mamy ten komfort, że sklepomat jest projektem zaprojektowanym od zera. Bez pośpiechu, z wieloma bardzo kompetentnymi osobami. W naszych firmach zatrudniamy na dziś specjalistów z 15-letnim doświadczeniem w budowie m.in. sieci Żabka. Osoby, które miały pod sobą 200-300 franczyzobiorców, które znają i rozumieją ten rynek jak mało kto. Dla nas najważniejsze jest to, że mamy wysokie kompetencje, a z drugiej strony możemy być bardzo blisko klientów. Sklepomaty możemy ustawiać nawet na osiedlach z wielkiej płyty czy nowo projektowanych osiedlach z mieszkaniami z własnym ogródkiem, gdzie nie ma możliwości otwarcia nawet małego sklepu spożywczego. To jest w tym wszystkim najpiękniejsze.

Czytaj ten tekst i setki innych dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę, by czytać to, co Cię ciekawi

Wyborcza.pl to zawsze sprawdzone informacje, szczere wywiady, zaskakujące reportaże i porady ekspertów w sprawach, którymi żyjemy na co dzień. Do tego magazyny o książkach, historii i teksty z mediów europejskich. Zrezygnować możesz w każdej chwili.